2021-07-08
产品怎么放到货架上就开麦?
明杨原创观点


营销的最终目的是让产品成为自我销售,让产品摆在架子上很快销售,降低营销成本。

今天引用小米提出的“静销力”的概念,说明如何将产品摆到架子上马上销售,形成自我销售。

什么是“静销力”? 不被销售员推销,只凭销售氛围和产品本身的名称、包装、购买理由等产生的销售力就是“静销力”。

因为产品安静地放在那里,没有促销员在卖,所以我忍不住买了。

产品“静销力”的五大要素:产品名称、类别、购买理由、包装颜色、销售氛围。

这五个要素决定了放置在架子上的产品是“子弹”还是“导弹”。

1、产品名称

为什么产品名称那么重要?

因为名字是消费者接触品牌的第一个信号。

消费者是根据现有的认知、常识进行决策的,如果名称不能在第一时间调动消费者现有的认知资源,建立认知优势,那么接下来的营销传播成本就会很高。

这就像给别人的第一印象不好一样,要改变不良印象,无法改变,需要很大的成本。

这种现象的根源原理是认知心理学的锚定效应,“锚定效应”影响许多事物的判断。

“锚”是指我们对事物的第一印象。 第一印象对人们的判断和决策有非常大的影响,人们的判断过于依赖第一印象。

2、类别认知


什么类别? 品类是消费者对产品的集体认识,是集体需求的解决方案。

你怎么理解? 举一个例子。

我们经常渴了可以喝矿泉水也可以喝可乐。 矿泉水和可乐是一个类别。 渴了就需要。 矿泉水和可乐(类别)是解决这一需求的方案。 消费者通过分类记忆信息来降低记忆成本。

所以,架子上的产品的第一个关键是“你是什么? ’就是说得很清楚。产品一出现就被清晰地识别出来,向目标消费群体发出明确的信号,让消费者列席,有效地应对消费需求,降低选择成本,实现优先选择,这是“静销力”的本质。

在没有推销员的情况下,类别信息是重要的信息,不构建类别信息,就不能准确满足消费者的需求,会失去很多潜在客户。

3、购买理由


购买理由是购买行为的触发。

触发器购买的本质是购买理由。 为什么呢? 因为消费者的购买需要理由。 消费者有购买动机时,会面对很多产品。 (产品的本质是解决方案。 )此时,消费者需要选择其中一种产品的理由。 不存在无缘无故的购买行为,所有购买都由理由驱动。例如,蓬松的购买理由是柔顺,海飞丝是去屑,海豚是纯天然的; 娃哈哈“15种营养,一步一步来”农夫泉“有点甜”。

货架上一定要强调一个产品的购买理由,并且要根据消费者最主要的需求,将商品从可购买变成不可购买。

4、包装颜色

要释放产品的“静销力”,最重要的是让消费者首先注意到你。 不这样做,什么也不会发生。

在商品货架信息充斥的情况下,消费者的注意力极其不足,产品必须以最简洁的信息和最短的时间让消费者注意到并了解你,才能达到理想的沟通效果。

颜色最大的价值之一是迅速将注意力集中在消费者身上

其次,颜色是非常直观和情感的因素。

颜色让人联想到质量、温度、乐趣、香气、纯洁,有轻盈柔软或坚硬有力、非凡、值得、温柔或阳刚的意思。

例如,为什么婚纱设计成纯白,而其他颜色不怎么混合呢?

因为哪怕掺杂一点其他颜色,也会破坏纯白色带给人们的纯洁、神圣、真挚的意义。

所以,颜色不仅是吸引人们注意力的手段,还能营造气氛,影响人们感情的意义。

5、销售氛围

消费品销售、终端材料是终端营造销售氛围的核武器,在没有大广告的情况下,使用正确、好、彻底的终端材料,可以大大提高产品的“静销力”,让消费者看到,不加思考地继续购买。 


明杨品牌策划

品牌营销战略实战专家

12年品牌营销战略服务经验;

擅长协同中小企业品牌在消费者心智中找到最佳位置,建立认知优势;

让品牌迅速获得消费者认知并打动消费者购买;

通过集体符号和品牌话语最大限度外化品牌认知降低品牌营销成本;

让品牌实现心智预售,被消费者优先选择;

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